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ロジスティクス営業本部 本部長 寺町 様
「リバースオークション」を、新規顧客の開拓ツールの1つとして利用されているセンコー株式会社様。 大手企業様の新規開拓だけではなく、既存のお客様に対してもこれまでお取引のなかった部門への アプローチが可能となったとのお声をいただきました。 今回は、リバースオークションで開示される仕様書に対し、精度の高いコスト試算が可能であると、 ご評価いただいている、ロジスティクス営業本部長寺町様にお話を伺いました。
弊社がディーコープ様のシステムを利用させて頂いたのは、2年前の事務所移転の案件が最初です。既存の御客様から｢今回新しい形の入札システムを用いてコンペを行うので、貴社もそちらで御参加お願いします。」との話がありました。そこでリバースオークションに参加・落札し、サービスを継続させて頂きました。それが初めてのディーコープ様との繋がりでしたが、それまではこのようなシステムの知識は全くなく、既存の御客様からの突然の申し入れであり、正直言って戸惑いはありました。
弊社の営業分野は多岐にわたっており、様々な分野でオークションに参加させて頂いております。現在までの成約実績として大きなものは、大規模事務所移転と転勤引越があります。
大規模事務所移転案件につきましては、ディーコープ様から事前の詳細な仕様書を頂き、実際の現場調査を実施して頂けます。その結果、かなり精度の高いコスト算出に基づいた見積が作成でき、リバースオークションに臨むことができます。
社員転勤引越については、物量と距離に基づいた個別の料金表を作成し、それを過去の実績件数にあてこんだ形式の総額の金額でのオークションとなるのが一般的です。料金表も前年度の発地・着地の傾向や発生時期などが細かく仕様書に記載されておりますので、事前にコスト算出がしやすく、対象案件が弊社の情勢や体制にあっているか事前につかみやすいと思います。
いずれの分野(カテゴリ)でも、ディーコープ様からはコンスタントに多くの案件紹介があります。全て落札することは不可能ですが、そのなかで仕様書をよく分析して、弊社の得意とする分野での案件をうまく選んで落札しています。
ディーコープ様で紹介頂くお客様は大規模な企業様が多く、今までコネクションが無く営業ができなかった部門が多くあります。そのような部門の案件を多く紹介頂き、営業チャンネルが広がったところが一番のメリットだと思います。
弊社が得意としている転勤引越や事務所移転の業務では、一般の方へのアピールがあまりなく、どうしてもメディアで大きく宣伝されている専業社様が好まれる傾向があります。リバースオークション等を通してまず弊社を利用して頂ければ、弊社のサービスを理解頂ける自信はあります。
また、ディーコープ様以外に類似のリバースオークションをされているところもあるようで、既存の御客様から同様の形態でリバースオークションへの切り替えを申し入れられたところもあります。やはり今後はこの形態が拡大していくだろうと思います。ただ、やはりディーコープ様が取扱い企業様や案件の規模、仕様書の精度などは一番しっかりされていると思います。
入札に関しては、やはり仕様書の内容をよく分析して取りに行くべきところは行きますが、もちろん引くべきところは引いて無理はしません。各社それぞれ得意、不得意はありますから。ただディーコープ様は案件が多く必ず別の案件があるので、弊社のメリットを生かしたところで成約できると思ってやっています。
ただ、落札することも大事ですが、あくまでそれは始まりであり、その後の業務の継続が一番大事だと思っております。転勤引越の案件では、１年間の契約案件を落札しても取引条件では３か月の試用期間があり、その間に十分なサービスが提供できない時には解除になってしまうルールがあります。幸いにも弊社はお客様から解除されずに問題なくやっておりますが、採算面やサービスの面を無視して無理して一時的に落札しても、継続的なサービスが提供できなければ意味が無いと思います。
正直申し上げると、弊社が参入したい部門・分野は官公庁など公共団体の入札案件です。現在の公共入札はフラットな条件での競争となっているとは思うのですが、民間と比較して仕様条件が固い等、価格以外のハードルが高いと感じます。公共入札案件にディーコープ様がどんどん参入されて民間の入札のノウハウと融合していけば、弊社も落札の機会が増えると期待しております。
